Compétences visées
Défendre ses prix et ses marges face aux clients, sans céder aux demandes de remise injustifiées.
Objectifs pédagogiques intermédiaires
Au fil de la formation, vous apprendrez à :
- lister les points forts et les éléments différenciants de son offre
- construire un argumentaire CAB/CAP centré sur la valeur ajoutée
- identifier les enjeux et la chaîne décisionnelle du client par l'écoute active
Objectifs pédagogiques finaux
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- identifier et valoriser les éléments différenciants de son offre
- construire un argumentaire de justification du prix adapté à chaque profil client
- défendre avec assurance la valeur de son offre face aux objections sur le prix, avec une posture commerciale assertive
Pour qui ?
Attachés commerciaux, Chargés d'affaires, Chefs des ventes, Fonctions commerciales itinérantes ou sédentaires.
Prérequis
Aucun. Chaque inscription commence par un entretien de cadrage, pour préciser vos besoins, fixer les objectifs et planifier la session.
Au programme
- Définir les points forts de son offre
- Les éléments différenciants
- Vendre la valeur ajoutée plutôt que le coût
- Adapter et personnaliser son argumentaire (CAB/CAP)
- La pratique de l'écoute active
- La compréhension des enjeux
- La chaîne décisionnelle
Notre méthode
- Des ateliers construits autour de chaque objectif
- Des apports théoriques courts et vivants
- Mises en situation, exercices pratiques et outils de facilitation
- Formation en situation de travail (FEST)
- Des échanges en groupe, dans une démarche participative
- Une synthèse remise à chacun sous forme de carte mentale
Comment on évalue
- Fiche de positionnement individuel en amont de la formation
- Autoévaluation et observation en situation (mises en scène, grilles critériées)
- Évaluation à chaud et à froid à 3 mois par questionnaire
- Un certificat de réalisation remis à chaque participant
Accessibilité
Cette formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Prévenez-nous en amont : nous verrons ensemble, en toute confidentialité, comment adapter le rythme, les supports ou l'organisation. Référent handicap : Yannick Orieux, yannick@negoforte.fr, 06 87 75 89 30.
toutes formations · 103 répondants
Part des stagiaires ayant noté 4 ou 5 sur 5 leur satisfaction globale en fin de formation, du 01/01/2025 au 31/12/2025 (note moyenne 4,7 sur 5, taux de réponse 91 %). Voir la méthode de calcul